上周二的《不要轻易让营销人想广告语》谈到了营销人员的系统思维，篇幅短小，不够透彻。这篇文章继续。

营销人员理解积分制理论

为了系统地解决营销问题

系统论是二战后出现的“10000.com/”之一。三论是“信息论、控制论和系统论”，它们是新时代的科学基础和方法论。

1948年，来自奥地利，的生物学家贝塔朗菲，出版了《生命问题》一书，这标志着系统论的出现。虽然系统论起源于对生物系统的研究，但它同样适用于所有组织和整个社会。

所谓系统，就是由许多要素组成的整体，这些要素相互关联，作为一个整体具有共同的目的。

系统=(元素x连连接)目的

系统无处不在。我们的身体、学校、公司、宗教和国家都是系统。包括营销，也是一个系统。该系统有三个特点，即：

1.系统中有各种元素；

元素是你能在系统中看到的。例如，公司系统包括创始人、合伙人、经理、基层员工、办公室和部门，所有这些都是系统的组成部分。

在营销体系中，有很多明显的要素，如“调研、定位、标识、包装、产品、价格、渠道、推广……”。

2.系统要素之间存在联系关系；

关系是你在系统中看不到的东西，但是有相互作用的东西。这些关系可以是层次关系或顺序关系。每一个不同的系统都有它的关系结构，系统的运行机制也能被清楚地理解。

比如在公司制度中，有“上下级之间的隶属关系，部门之间的协作关系，具体业务中的流程关系……”

在营销体系中，存在着“先调研了解需求，再定位对接需求，用视觉表达重新设计定位，再定位策略，再传播教育受众”的前后关系……”。

3.该系统还有另一个目的

例如，学校的目的是教育和培训人，公司的目的是通过解决社会问题来盈利。营销系统的目的是“发现或创造需求并满足它”。

系统论可以引导营销人员用系统思维“打开营销全局的眼睛”，用系统论中“相关、整体、动态”的方式看待营销问题。

所谓“打开营销的全球之眼”，就是不仅要看清楚营销中的要素，还要看清楚要素之间的关系以及这些关系背后的规律。要做到这一点，有三个条件。

1.打开营销协会的眼睛

营销要素不是孤立存在的，而是相互作用的。这种互动被称为营销要素的关联性。

要有全球营销观，首先要用营销协会的眼光去实践看营销问题。比如广告语言和品牌定位有什么关系？它们的本质是什么？品牌定位与心法有什么关系？营销策略和营销阶段有什么关系？

2.打开营销的整体视野

营销要素，连同营销要素之间的关系，构成了营销系统。

用营销整体的眼光，不仅能看到“定位、产品、品牌、价格、渠道、促销”的营销要素，还能看到它们之间的关系、顺序、相互影响。

3.打开营销的动态之眼

营销系统的要素以及它们之间的关系不是永久的。随着时间和市场环境的变化，要素与要素之间的关系也会发生变化。

这体现了“适应性”，这是系统的三大特征之一，即营销会根据时代和市场环境的变化而改变其要素及其重要性和关系。

比如营销要素会发生变化。

再看渠道，20年前渠道比较单一，以线下经销商和大卖场为主。如今渠道多元化，线上线下并存融合。天猫，京东与拼多多.你想要什么就有什么。

再看媒体，20年前的媒体无非是“报纸、广播、报纸、杂志”，横行天下。现在媒体多元化了，微信官方账号，Tik Tok，Aauto快手，小红书.媒体爆炸。

再比如，营销要素之间的关系会发生变化。

例如，在20世纪80年代，产品在中国市场更为重要。当时产品短缺，供不应求。想买彩电，不一定要有钱，一定要有关系，一定要抢。当时最重要的是建厂，搞生产，生产产品当钱，品牌、广告、公关等都不重要。

上世纪90年代，物资供应充足，很多商家供应同样的产品，每个人的产品都差不多。这时，渠道的重要性增加了。当时流行一句口号叫“渠道为王”。营销的第一要素是“渠道”。渠道固定在地面，市场基本靠空中广告固定。

当时渠道能力强的企业最有优势。当时，娃哈哈在快速发展的企业中拥有最强的渠道能力。其独创的“联合销售”模式在全国建立了700多万零售终端，是一个超级渠道网络。有了这个网络，任何在娃哈哈上市的新产品都可以达到上亿的销售额。甚至据说按照娃哈哈内部标准，上市第一年新产品的销售额不超过10亿元，算不上成功。

2000年后，材料更加丰富，渠道和媒体更加多元化，消费者在消费过程中拥有更大的主动权，品牌对消费者的决策影响更大。同时，新媒体和网络名人也共同影响着消费者的购物决策，营销要素之间的重要性和相互关系也与以往不同。

系统营销有助于找到营销的最优解

系统论的基本思想是从整体上研究系统及其组成部分之间的关系，从本质上解释其结构和规律，从而达到系统的最优解。

苹果手机不是配置最高的手机，但却是手机系统的最佳解决方案。

手机界有两个阵营，一个是安卓阵营，一个是苹果阵营。安卓手机往往更强大，拥有强大的快充能力、强大的拍照能力、直播音质和个性化设计.然而，安卓手机在系统稳定性、流畅性和体验方面并不理想。一直到现在，使用了很久的旗舰安卓手机难免会卡壳。

相比安卓旗舰手机傲人的配置和性能指标，苹果黯然失色。苹果手机从来不宣传自己的各种性能指标，也不说容量、速度、分辨率、像素有多高。它强调整体使用的流畅性。苹果手机配置不高，但实际使用体验较好。

系统论的目的是寻找系统的最优解。手机是一个复杂的系统。苹果手机是运用“系统论”开发产品的专家。它不在乎单点性能的高低，只在乎找到手机系统的最优解，达到最佳流畅度和整体体验。

系统营销不追求单一的深度点，而是致力于寻找最优的营销解决方案。

在营销中，因为“盲人摸象”“盲人看不见”泰山\",文案喜欢夸大文字在营销中的作用，设计师喜欢夸大视觉在营销中的作用，广告商认为广告等于营销。定位声称要创造世界.

系统营销不在乎“调研、文案、设计、广告、公关”等某个模块中单点的高配置。但就像苹果手机一样，我们致力于寻找效果最好的最佳解决方案。

营销理论和方法的精髓如“科特勒”的经典营销理论、数据营销、特劳特品牌定位理论、华与华超级符号理论.“可以整合在具体的操作方法中，并且它们可以用系统的方法进行梳理和串联