前几天在运营交流群看到这样一个话题。一位负责产品营销推广的同学吐槽公司要用直播推口红，口红的价格也不低，接近600元。如果是用于直播推广，这位同学建议还是选择公司的低端产品比较好。如果将高端产品用于直播，会损害公司的品牌。如果不打折，销量可能无法保证。反馈后，公司领导不同意也不反对，就搁置了，让同学陷入了两难的境地。

一个小案例其实反映了很多公司面临的现实问题。公司定位是高端还是低端，还是全面覆盖中、高、低端？根据人类贪婪的本性，没有人愿意做出选择，只有一个——想要全部。然而，在泼冷水之前，全球市值最大的苹果，无法实现中、高、低端的全覆盖。我们对这些小公司实现全覆盖有什么信心？如果你愿意放弃，你会得到你放弃的东西。有大智慧的人知道自己有多大的胃口，能吃多少食物，不会什么都贪，这样企业才能过上更好的生活。

回到上面的问题，我把这个问题形象化之后，大家会更好理解。可视化后的问题是：60元卖1万支口红和600元卖1000支口红哪个更容易做？因为我们的工作是以结果为导向的，两种方法的结果都是60万的销售额(不与净利润相比)，哪种方法能更快到达目的地，那么这种方法是首选。哪种方式更好？这可能需要对具体问题进行具体分析。

首先看公司的定位。

公司定位是指当用户被问到某个品牌时，脑海中浮现的几个词，这些词就是公司定位。比如苹果手机贵，高端，质量好；小米手机，性价比又快；Oppo手机，好看；华为手机：拍照很好，价格也不低。这些话是公司定位的具体表达，公司的定位是高端。

公司的定位是在企业成立初期就确定的，中间不会轻易改变，因为公司的定位一旦在用户心目中占据了位置，就很难再改变了。你看，小米试图切入高端手机市场，但从未成功。苹果手机试图切入中端市场，差点被喷死，就是这个原因造成的。口红公司的定位是什么？无论是走精致高端路线还是平民路线，两种定位方式完全不同。

公司定位五年不变，十年不变，甚至百年不变。在虚假的陈述中，这是公司的愿景。如果口红公司的愿景是让女士们在每一个场合都更有气场，为她们提供名媛般的服务，这样的产品永远不可能降价。而且奢侈品包宁愿烧掉库存也不愿意降价。如果说口红公司是为了让所有爱美的女性都拥有一款自己喜欢的口红，那么性价比就是企业生存的法宝，企业的核心追求就是降低成本，提升体验。

第二，看企业的优势资源。

60元的口红还是600元的口红，哪个口红更容易推，其实考验的是公司的优势资源。我知道一些传统企业有很多高端商会资源，里面全是女企业家和高管，社会地位和年薪都不低。这样的商会从几十人到几百人不等。不需要我告诉你推哪个口红比较好。有些企业社区玩得很慢，还有很多宝妈的资源。社区里有几十万宝妈，很多宝妈都带货。如果在社区卖货，宝妈带货，60元的口红能卖完吗？

公司资源不同，适合推广的产品也不同。公司的资源还包括企业的人员配置。600元的口红属于高端产品，所以要突出产品的文化和内涵。60元的口红不用麻烦。买一送一，九块九包，比说那么多没用，夸张的废话强多了。比如在一家公司里，如果新媒体团队实力强大，能制作出漂亮感人的内容，600元的口红能夸上天，那么走高端路线就是首选。如果运营团队强大，全减、全送、打折、群殴、盖楼等各种游戏都是小偷玩的话，60元的口红更适合。买不到就骗不了。如果你花59.9元买了口红送到电饭煲，仙女们可以买一个电饭煲工厂，放到市场上。

这些都是公司的内部资源，外部资源取决于公司更擅长投放哪种媒体。都说直播的水很深，合作的方式也会因人而异。有的只收服务费，有的需要提点，就看怎么说话了。如果做直播，就像开头提到的那位同学，除了低价，没有更好的策略。因为直播巨头薇娅、佳琦已经将“直播是底价”的概念植入用户的脑海，做直播更多的是拿量和品牌，这是不存在的。

如果公司外部资源是传统媒体、新闻、报纸、网站，播放方式会有所不同。这样的媒体可以用很长的文字或图片向用户灌输思想。我曾经看过一条5000多字的推文，好像是在说飞跃鞋。看完之后去淘宝找，但是价格太低了，就放弃了，没有买。是不是觉得这样的用户很便宜？如果价格低，你就买不到。因为用户购买产品和使用功能，60元就够了，但我想买的是荣誉感。你卖我60元。对不起，低于600元的荣誉我是不会买的。

第三，看市场份额。

据网上查询，2018年化妆品市场规模达到385亿，2019年全国高净值人群(净资产过百万)达到197万。一方面市场有大板块，另一方面有足够的用户。600元卖1000支口红，1000除以197万，也就是市场份额可以是千分之一。1/2千是什么概念？我们熟知的香奈儿，杨树林和卡姿兰，的市场份额约为2%至9%。所以1000支高价口红很容易被市场消化。

当然，市场空间是无限的，这是针对中小企业的。在一个13亿人口的大国，没有一家公司做得起生意，但有地域限制的企业就不一样了。我们有一个做广告的同事，面对深圳，的B端企业在百度，投标，最多一个月出30万，然后发现没有流量。深圳的客户数量一个月只有几个，上限最高。对于这样的业务，如果半年不能做到不计费，就必须采取低端策略，打击低端用户。因为低端用户的钱比较少，但是他们有很多钱，所以为什么发财只是很多钱。

最后：

通过以上三个环节的分析，看定位、看资源、看市场份额，结合企业的实际情况，大概知道60元卖一万支口红还是600元卖一千支口红比较简单。

每个企业都有自己的优势和劣势。因为它有不同的优缺点，我们看别人的方案，运行平稳。抄的时候往往很容易失败。有些企业主资源丰富，不需要推广。年收入几个亿；有些企业虽然没有人脉，但运营却是偷偷摸摸的，通过推广每年都能实现营收过亿。比如推广同一个产品：口红，你混在什么圈子里，这个圈子里的人用什么样的口红，那就找类似的口红产品来推。

记住，千万不要做傻事把梳子卖给和尚！看看鸡汤就知道了。别当真。如果你认真对待，你会输的。

作者：运营推广大牛小虎，一个有想法的年轻人，专注运营推广百年，精通运营推广的所有模块，会玩数据、用户、活动、渠道，所以被称为运营推广老司机。

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